原创 沈国强 匠心埃美柯 

 

1972年2月，美国总统尼克松正式访华，打破了中美两国间20多年的坚冰。这一事件成为新中国外交史上的里程碑，从此，世界上绝大多数国家纷纷与新中国建交。同年9月，新任日本首相田中角荣访华，签署《日中联合声明》，实现了中日邦交正常化。

 

埃美柯公司的产品外销之路，正是在这大的政治背景下起步的。

 

美国W公司是埃美柯最早期的客户，在计划经济时代一直通过上海五矿采购埃美柯公司的“铁锚”牌阀门。计划经济时代结束，埃美柯忽然失去依靠，必须独立面对已显陌生的市场。埃美柯两条腿走路，一方面花大力气扩大内销，另一方面努力发展和维持外销客户。W公司也不想失去埃美柯这个优质的生产商，直接来找埃美柯公司采购阀门。在很长一段时间里，它一直是埃美柯公司最大的海外客户，撑起了埃美柯公司产品出口的大片天空。

 

与W公司同时关注埃美柯的，还有美国H公司。

 

H公司也是国际顶级品牌，在工程领域有着极高的地位。它在新加坡有个销售中心，一直在中国寻找合适的供应商。在按照自己的标准流程对中国的阀门企业进行考察后，从2000年开始，将它的部分阀门和其他产品交给埃美柯公司来做。

 

希腊公司是欧洲著名卫浴品牌，产品常用于欧洲一些高档酒店。它承接了迪拜帆船酒店的部分项目，为配合酒店奢华的风格，它为酒店专门设计的角阀非常漂亮，上面镶嵌了钻石作为装饰。希腊公司将这些角阀的生产任务委托给了埃美柯公司。希腊公司对迪拜帆船酒店专用角阀的生产提出了特别高的要求。这些要求对于今天的埃美柯公司来说轻而易举，但在当时，却是一座又一座令人望而却步的高峰。为了生产出符合客户需求的产品，埃美柯公司主动向希腊公司取经，吸收它的好经验、好理念，多次对产品设计进行修改，对设备、工艺进行全面提升，最终凭借这几只漂亮角阀成功进入了迪拜帆船酒店项目。

 

然而，这件事情的意义远非几只角阀进入帆船酒店这么简单。埃美柯公司正是借这个难得的机会登堂世界阀门先进企业，使自己具备了生产世界一流产品的能力，这也造就了埃美柯公司的产品、品牌在国内市场的强势地位。

 

2008年，埃美柯公司在产品外销方面又获得一次极佳的机遇，这次是一家德国供应商下的订单。说起德国这家公司，在世界卫浴企业这个行当里算得上是鼻祖级的，有着近300年的历史，产品通常用于非常高端的建筑中，被称为贵族品牌，欧洲皇家也指定使用它的产品。德国公司在卫浴界的地位，就像是手机中的苹果、汽车中的劳斯莱斯。要跟这样的企业合作，真是一件很不容易的事。多年来，德国公司的角阀和球阀一直向丹麦公司采购，也一直用得非常满意。作为丹麦公司一种小球阀的定点生产企业，埃美柯公司开始了与德国公司的全面合作。

 

从产品首次进入国外市场至今，埃美柯公司通过与德国公司、美国H公司、希腊公司、丹麦公司等国外知名大公司的合作，不断吸收对方先进的管理经验和前沿技术，公司的设备、工艺水平有了极大的提升，产品质量已与国外的知名大公司接轨，产口主要出口美国、澳大利亚、瑞典、英国、丹麦、日本等市场。但在这些市场，主要是为国际知名品牌进行代加工，打的并不是埃美柯品牌。而在东南亚市场，不仅打的是埃美柯品牌，而且打出了一定的知名度，由此还引发了一些故事。

 

这要从埃美柯公司董事长兼总经理说起。

 

1997年，埃美柯公司主要领导易人。新任董事长兼总经理踏进厂区，呈现在他面前的是一派产销两旺的喜人景象。仓库前，等着装货的卡车排着长队；车间里，工人们在生产线上一刻不停。

 

但他没有被眼前的繁忙景象所迷惑，随着一番深入了解，他的心头揪紧了。埃美柯已然是国内阀门水暖行业的龙头企业，产品得到国内消费者的广泛认可，但在产品出口方面却不容乐观，出口份额在总的销售额中占比较小。失去国外市场支撑的埃美柯，又如何能将国内行业老大的地位一直保持下去？必须想方设法开拓国际市场。抱着这样的想法，新任总经理走进国际贸易部。

 

一走进国际贸易部，他的眉头皱得更深了。广交会召开在即，国际贸易部的业务员没有在忙准备参加广交会的事，却在处理一些办公室的日常事务。再一打听，埃美柯公司压根没打算参加广交会。

 

“业务员不去参加广交会，不主动跑出去见客户，怎么发展产品出口业务？”思前想后，业务员决定去找中国五矿帮忙。听说埃美柯公司要参加广交会，中国五矿特意从自己的摊位中挤出半个让给了埃美柯公司，业务员又从公司在广州的经销商那里拿了十几个样品，就这样，半个摊位，十几个样品，埃美柯公司在广交会设了展台。

 

就是这样简陋的展台，就是这半个摊位、十几个样品，没想到竟真的能有斩获。

 

那一天，马来西亚W公司总经理在摊位间闲逛，信步走进了埃美柯的展台。他看了看展台上摆放的样品，自己有可能用得上。几句闲聊，拉近了彼此的距离，业务员趁机提出：“您就用我们埃美柯品牌吧，我们埃美柯在国内也是响当当的牌子呢。”李先生认真思考了一下，谨慎地说：“埃美柯品牌我也听说过。这样吧，如果量不是太大，客户也没有特别提出来，就用你们的品牌吧。”

 

    就这样，随着W公司发来订单，埃美柯品牌走出了国门，来到马来西亚。随着业务量的不断加大，埃美柯品牌逐渐被马来西亚人所熟悉，后来又扩展到菲律宾、新加坡等东南亚的其他国家。